Les vendeurs de voitures peuvent être parmi les plus agressifs de la planète, et ils utilisent des techniques que la plupart des gens ne connaissent pas pour vous faire signer sur la ligne pointillée. Même les bons vendeurs utilisent certaines de ces méthodes pour essayer de vous vendre votre prochaine voiture, mais la bonne nouvelle est que si vous les connaissez à l’avance, vous avez plus de chances de battre le vendeur à son jeu. Pour ce faire, vous devez connaître les techniques qu’ils utilisent, et vous trouverez ci-dessous quelques-unes d’entre elles avec lesquelles vous pouvez vous familiariser avant de vous rendre chez le concessionnaire.
Appât et échange
La plupart des gens connaissent la technique familière de l’appât et du changement de fournisseur. Le vendeur vous dit que la voiture que vous recherchez est disponible, puis, lorsque vous arrivez chez le concessionnaire, on vous dit qu’elle a été vendue mais qu’il y a une autre voiture identique, mais à un prix plus élevé. Vous pensez peut-être qu’il est impossible d’éviter cette situation, mais c’est beaucoup plus facile à éviter que vous ne le pensez. C’est particulièrement vrai dans le monde actuel de l’Internet. Pourquoi ? Parce que vous pouvez consulter quotidiennement l’inventaire d’un concessionnaire et lui envoyer un courriel dès que vous trouvez une voiture qui vous plaît pour voir si elle est disponible. Si elle est disponible, vous pouvez vous y rendre directement et y jeter un coup d’œil.
Cela signifie-t-il que vous êtes assuré de ne pas souffrir avec cette technique de vente ? Pas nécessairement, mais il y a beaucoup moins de chances que cela arrive si vous restez vigilant avant d’aller chez le concessionnaire et si vous vous rendez compte que c’est une technique qu’ils peuvent utiliser sur vous.
Concentrez-vous sur les paiements mensuels plutôt que sur le prix de la voiture.
Parfois, un vendeur commence la conversation en vous demandant ce que vous payez actuellement par mois pour votre voiture. Cette technique est attrayante pour de nombreux acheteurs de voitures, car beaucoup d’entre eux se concentrent davantage sur ce que sera leur paiement mensuel que sur le prix de la voiture. C’est toujours à l’avantage du vendeur, car il existe de nombreuses façons de réduire votre paiement mensuel tout en vous faisant payer plus que vous ne le devriez pour le véhicule lui-même.
Pour éviter cela, parlez toujours au vendeur du prix du véhicule et non de ce que sera votre note mensuelle. N’oubliez pas que vous pouvez faire baisser la note mensuelle si vous le souhaitez en prolongeant la durée du prêt ou en augmentant votre acompte.
Battre la mesure
Cette méthode est simple : le vendeur vous garde sur le terrain jusqu’à ce que vous soyez fatigué ou que vous ayez faim, auquel cas vous êtes plus susceptible d’accepter un accord qui n’est peut-être pas à votre avantage. Plus vous restez longtemps sur place, plus le vendeur peut faire des allers-retours avec vous sur le prix ou même sur la voiture que vous acceptez d’acheter. Le moyen le plus simple d’éviter cela est de faire savoir au vendeur, dès votre arrivée, ce que vous avez l’intention de faire ce jour-là. Par exemple, dites-lui que vous venez juste pour un essai routier et que vous vous inquiéterez des chiffres le lendemain.
Si le vendeur commence à faire des allers-retours avec un responsable pour négocier un prix pour vous, dites-lui de vous envoyer les détails par e-mail ou par SMS lorsqu’il sera prêt. N’oubliez pas que votre temps est tout aussi précieux que celui du vendeur. En d’autres termes, faites savoir au vendeur que vous avez le temps de prendre votre décision, et non que vous êtes pressé d’acheter quelque chose maintenant.
L’événement imminent
Cette technique est simple. Le vendeur vous dit que si vous n’achetez pas la voiture ce jour-là, vous allez rater une bonne affaire lors d’une prochaine vente. Il peut même vous dire que si vous ne l’achetez pas ce jour-là, quelqu’un d’autre pourrait venir l’acheter après votre départ. Bien que cette dernière possibilité soit toujours envisageable, elle n’est pas très probable, vous ne devez donc pas être intimidé par ces tactiques. En résumé, le vendeur essaie simplement de faire pression sur vous pour que vous achetiez la voiture ce jour-là, probablement pour atteindre un quota de vente ou parce qu’il veut rentrer chez lui en ayant réalisé une vente.
Votre réaction à cette méthode est simple : vous devez être prêt à vous défiler pour montrer au vendeur que c’est vous qui commandez. Même si cela ne joue pas en votre faveur, c’est votre meilleure chance d’obtenir une bonne affaire au bout du compte.
La vente agressive
Les vendeurs sont moins nombreux à utiliser cette tactique, mais si vous n’y prenez pas garde, ils peuvent vous avoir avec elle. Ce qu’ils font, c’est vous suivre dans la concession et rester dans votre champ de vision, en comptant sur le fait que la plupart des gens seront trop polis pour leur dire d’aller se faire voir. Si un vendeur ne vous laisse pas tranquille et n’agit pas de manière professionnelle, la meilleure chose à faire est de partir et d’aller chez un autre concessionnaire. Le fait est que de nombreux concessionnaires automobiles ont des vendeurs compétents et professionnels qui sont là pour vous aider à acheter la voiture qui vous convient, et non pour vous harceler jusqu’à ce que vous acceptiez finalement de leur acheter une voiture.
Les vendeurs sous pression sont partout, mais si vous savez ce qu’il faut rechercher, vous augmenterez vos chances de les battre dans leurs tactiques.
La méthode du “si” ou du “porc-épic
Dans cette méthode, le vendeur “colle” l’acheteur avec toutes sortes de questions “si” pour vous amener à dire oui. Ces questions comprennent : “Si je peux vous faire monter dans la voiture rouge, achèteriez-vous cette voiture aujourd’hui ?” et “Que faudrait-il faire pour vous faire monter dans cette voiture aujourd’hui ?”. Il s’agit d’une technique de haute pression dans laquelle vous ne devez pas tomber. Dites au vendeur que vous faites le tour du marché et que vous travaillez avec quelques concessionnaires, et dites-lui “non” lorsqu’il vous demande si vous allez acheter ce jour-là.
Bien entendu, si vous tombez amoureux d’un véhicule et que le prix est correct, vous êtes libre de l’acheter si vous vous sentez à l’aise. Mais ne vous sentez pas obligé d’acheter quelque chose que vous n’êtes pas prêt à acheter.
